“辛辛苦苦供他上大学，没想到他一个研究生回家来卖鱼。”52岁的荣成渔民邢海刚说，但孩子的选择显然是对的，“这孩子直播一个月卖的鱼，比我一年卖的还多。”

　　27岁的邢云飞不仅脱下了“孔乙己的长衫”，还在一年内把海鲜直播带货的营业额做到了单月100万元左右。他更大的志向是，“做大做强，做出品牌，在荣成做出一条产业链来”，为此他还也在积极培育“同行”——“在本地至少要培育出500名主播。”

　　在邢海刚身上，努力的成果是把赖以为生的船换成更大的船；在邢云飞身上，他只是在流量大潮中瞄准了一个风口，就登上了一艘“巨轮”——直播电商。

　　这是邢云飞自己的故事，又不单单是一名“渔二代”的故事。

　　“渔二代”竞相逃离的渔村里

　　研究生却回家卖起了海鲜

　　荣成市人和镇邢家嘴村是黄海之滨的一个普通渔村，这里的人们靠海吃海——世代打渔为生。

从初春到仲夏再到深秋，淄博“爆火”后，博山的陶琉大观园也“火”了。全国各地的游客蜂拥而至，他们看到了这里的古窑、匣钵，感叹于陶琉老市里的琳琅满目、陶釉琉彩，甚至可以亲手体验一把烧制琉璃。

　　52岁的邢海刚从16岁就从海上的风浪中讨生计，36年里他从别人渔船上的小伙计干成了船老板，渔船从150马力逐渐升级到450马力。从邢海刚的身上窥豹一斑，就可知渔民的艰辛。邢海刚曾在滔天巨浪中度过绝望的两天两夜，也曾亲眼目睹同龄的伙伴在渔船上被崩断的钢丝夺去生命，还曾眼见着一艘渔船载着多名渔民沉入海底……沿海渔民的悲欢都因渔业而生，一代代渔民的海上生计也是一段段出生入死的悲壮历史。

　　这位面膛黢黑的老渔民说，多年的海上生计给他留下了满身的伤疤，以及风湿性关节炎、腰肌劳损等浑身伤病，“我们这辈人年轻的时候没得选，只能拼命努力，就是盼着别让孩子再吃这样的苦。”有这种抱负的又何止邢海刚一人，村里的年轻人在父辈们的呵护下早早地从祖辈传下的生计中“叛逃”，“从（上世纪）80年代出生的孩子算起，没人再干这行当了。”

　　然而，就在去年7月份，邢海刚的儿子邢云飞却回来了，而且还是在北京读完硕士后，选择了一个跟专业毫不相干且看起来毫无前途的行当——卖海鲜。

（9月11日，邢云飞在码头考察刚上岸的海鲜。王震摄）

　　“我的同班同学，有的进了国企，有的进了‘大厂’，收入颇丰，工作轻松。回家创业的就我一个。”1996年生人的邢云飞说，“但是做出这个选择，不是一朝一夕的冲动。”邢云飞说，按照父母的想法和他自己最初的计划，他应该是有一份体面的工作，享受优渥的生活，“但我更看好海鲜直播电商的前景。”为此，他放弃了读博的机会、“大厂”的offer、近在眼前的北京户口，义无反顾地回到了老家创业。

　　当流量大潮席卷而来

　　他在渔港上看到了新商机

　　直播电商是啥？邢海刚夫妇不清楚，村里人不清楚，熙熙攘攘的渔港里也没几个人能说清楚，但邢云飞很清楚自己要干什么。

　　几年前，邢海刚就在码头见过直播的主播，当时渔民们还是一脸错愕，“举个手机，念念叨叨，不知道干啥玩意儿。”但他很快又听说，“人家在做电商直播，卖鱼又快又多。”

　　当时，邢云飞还在读本科，已经接触了自媒体，并尝试做微信公号和视频号。有一天，邢海刚问儿子“你能不能也在网上把咱家的鱼卖出去？”“为什么不呢，咱有自家的渔船自家的鱼，这是最大的优势。”邢云飞说，自打那时，他就学习视频剪辑，把父亲在出海期间拍摄的拙劣视频剪辑出来发到视频号上，“别看拍得不讲究构图和光影，但那是最真实的画面，同样能打动人。”

　　风起于青萍之末，浪成于微澜之间。这些粗浅的“触电”经历，让邢云飞逐渐意识到流量大潮下蕴含着无限商机。

　　2020年，因为疫情原因，已经读研的邢云飞有数月的时间不能返校。正是在这几个月里，他开启了账号——“渔民老海”，常常给父亲拍摄短视频，内容大多是“出海捕鱼”“码头卸货”之类的内容。许多人吃了一辈子的鱼，也从未见过渔民捕鱼的情景，而这些质朴的画面恰巧满足了人们对大海的向往，也了解了渔民的艰辛。短短几个月，操着一口浓重胶东口音的“渔民老海”——邢海刚就成了“网红”。通过做微商，爷俩积攒起了口碑，也初步带动起了销量。

　　也是在这段时间，邢云飞对自己家乡的渔业有了更深刻的了解。“传统渔业的销售渠道单一、抗风险能力低。比如经常会有行情波动，既卖不上价，也时常卖不出去，导致海产品滞销。”邢云飞说，尤其是渔民们的思想相对保守，“一卡车一卡车地把鱼拉走”才让他们感到踏实，而变成“一个个快递邮寄出去”在他们眼中还无异于天方夜谭。

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　　“我曾到江苏连云港海头镇去考察了一个月，触动极大。”邢云飞说，他不仅看到直播电商的火爆，“六七十岁的主播有的是”，也看到了“中国海鲜直播第一镇”背后的完整产业链，“捕鱼、冷藏、包装、冷链物流等各个环节都有很多人在做。”这次考察后，邢云飞坚定了做海鲜直播电商的信心，“我们坐拥北方第一渔港——石岛渔港，渔获物的产量、种类都远比海头镇更有优势，那还有什么理由不去做呢？”

　　从研究生到卖鱼郎

　　他一步步脱下了“长衫”

　　学生步入社会的第一步，就是要适应理想和现实的反差。尤其是对于“逆行”的邢云飞来说，他不仅要在创业中探索新路子，更需要脱下“孔乙己的长衫”。

　　等闲平地起波澜。“研究生卖鱼”，这个带着强烈反差的消息很快就飞遍了十里八乡，不解和嘲讽随即也传到了邢海刚一家人的耳朵里。“刚开始我也不理解不支持，但孩子大了，得尊重他的选择。”这位仍未体会到“网红”效应的老渔民忐忑不安，“有段时间，愁得睡不着觉，生怕孩子过不去这道坎儿。”

　　“坎儿”确实不容易迈过去，意志决绝的邢云飞也没想到创业路上会有如此多的挫折。“想投资工厂，把控产品质量，还想做网红运营模式……后来发现这些全是问题。”邢云飞说，“总结起来，还是学生思维，对社会了解不够，对商业一窍不通。”他逐渐放下研究生身段，以卖鱼郎的身份一遍遍跑码头，用土话跟船东们灌输他们尚难接受的观念；又一趟趟考察工厂，筛选满意的合作伙伴；劳累之余还要在网上培养自己的IP……四个多月里，他初步打通了供应链、云仓、物流、销售、直播、运营体系，摸索出一条属于自己的渔业数字化创业之路。

　　天道酬勤，成功只青睐有准备的人。去年12月，在一场暴雪中，邢云飞把“渔民老海”推到了直播镜头前。“这可以算是我们的第一次成功直播。”邢云飞对这次直播记忆犹新，“我们爷俩轮流上阵，直播了7个小时，收工时的积雪都快到膝盖了，但是卖光了整个院子里的鱼干，销售额有十几万元。”

（去年12月份的一场暴雪中，邢云飞和父亲直播带货。受访者供图）

　　之后，邢云飞更频繁地出现在码头。“今年4月份，我一个人在龙须岛的码头做直播，干了整整一个月。”其间的一次经历让邢云飞刻骨铭心，“那次直播是卖安康鱼。这种鱼会被剖出内脏，所以满码头都是腥臭的鱼内脏。我一不留神滑到了，爬起来时浑身都是鱼肠子，又粘又臭，很恶心，但我的第一反应仍是继续直播……那时候我就知道，我已经彻底脱下了‘长衫’。”

（邢云飞在码头直播。受访者供图）

　　“很多人都问过我‘抛弃那么多年的专业知识不可惜吗？’的确有点可惜，但大学教会我的，更多的是做事的逻辑和方法。我把这种能力用在创业上，并没有浪费大学对我的培养。”邢云飞说，“当你清晰地知道自己想要什么，心态就不会有太多变化。”

　　培育主播、打造品牌、催生产业链……

　　直播电商为传统渔业注入澎湃动能

　　如今，“渔民老海”的全网粉丝已超过40万。“这主要是因为我们的最大优势是场景优势，码头多、渔船多、海鲜多，这种直观的直播让粉丝们‘所见即所得’——你们看到的海鲜就是即将发货给你们的海鲜。”邢云飞解释，“渔民老海”账号的UV价值也因此能接近于1。

　　Uv价值是指每个访客产生的价值，用公式可以表示为：UV价值=销售额/访客数。“这足以说明，海鲜直播不仅受欢迎，而且有广阔的市场前景。”邢云飞说，他在去年又开启了矩阵化的尝试，试水“云海优鲜”的账号，“从今年春节后，‘云海优鲜’的UV价值就达到了2-3，远远超过了‘渔民老海’，这一个账号的单月销售额就能达到100万元左右。”

　　私域流量也是彰显影响力的一个标准。私域流量，是指从公域（互联网）、它域（平台、媒体渠道、合作伙伴等）引流到自己私域（官网、客户名单），以及私域本身产生的流量（访客）。“在我们私域买货的约有1万人，他们都是频繁下单的顾客。”邢云飞说，尤其是在中秋、元旦、春节等重要节庆日，都会有大量的私域顾客直接发微信留言下单，“比如说，顾客指定要哪天的新鲜鱼虾，我们就联系当天返港的渔船去订货，船一上岸马上打包发货，实现真正的一手货源从原产地直达顾客的餐桌。”

　　随着卖货量的不断攀升，邢云飞的海鲜直播带货逐渐被渔民们所了解，那些曾给予嘲讽的人也明白过来——这位“书白读了”的年轻人正用一种全新且高效的方式让海鲜卖得更快、更多、更远。老一代传统渔民与新一代数字化时代年轻人的隔阂正逐渐消融。

　　邢云飞也组建了团队，“加我共8个人，其中6个是‘00后’。”在大量年轻人逃离渔村的时候，这些年轻人却在码头上看到了比都市更大的机会和希望，他们有知识、有情怀、有活力，正为传统渔村的乡村振兴注入新能量。

　　邢云飞的志向还不止于此。在他看来，月销售额100万元的成绩相较于家乡渔业发展的需求还只是九牛一毛。2022年，荣成市以173.1万吨的水产品产量再拔头筹，实现渔业总收入1086.6亿元，连续41年蝉联“全国渔业第一县”。作为全国唯一的“海洋食品名城”,荣成拥有海洋食品加工企业539家，研发生产了即食、即配、即热、即烹等全系列产品1000余种。“所以，我要带动更多的人加入进来，像海头镇那样，促进我们荣成也能形成一条海鲜直播带货的产业链。”邢云飞说。

　　作为返乡创业青年代表，邢云飞常常被政府邀请去各个乡镇、县城为渔民、农民们开展公益培训，讲如何玩转视频号、如何做直播。“现在，石岛渔港就有三四十个‘同行’，基本都是我培训出来的。”

（邢云飞在公益培训课上传授电商经验。受访者供图）

　　“近期的目标，我们要涉足预制菜领域，在年底实现年销售额2000万的目标；还要在本地公益培训500名主播，激活整个海鲜直播带货行业。更长远的目标，是通过电商模式倒逼当地供应链成长，最后沉淀出一个荣成的海鲜直播电商品牌。”邢云飞说。

　　（文字：大众日报客户端记者 陶相银 视频：齐鲁晚报记者 王震）彩票娱乐城